详解和丰CRM销售流程中的阶段和任务

  • 日期:2020-01-05
  • 如果您的销售团队在没有销售流程的情况下开展工作,您可能正在失去一些销售机会,请立即采取相应措施。一个销售流程是一组重复的步骤,用于将线索转换为成交客户(获得销售收
如果您的销售团队在没有销售流程的情况下开展工作,您可能正在失去一些销售机会,请立即采取相应措施。一个销售流程是一组重复的步骤,用于将线索转换为成交客户(获得销售收入的过程)。采用CRM并且建立销售流程对于公司的成功绝对是必要的,也许作为销售经理最重要的事情就是构建一个合适的销售流程。其实,创建销售流程并不像看起来那么复杂,我们为您提供一个详细的指南,帮助您了解销售流程(包括阶段和任务),并给出一个可遵循的、明确有效的建议。
 
一、概述您的销售流程
销售流程包括一系列阶段——通常为三到七个阶段,具体取决于销售的复杂性。这些阶段涵盖了销售过程中的主要里程碑。每个阶段都包含任务,这些任务是您的团队必须执行的关键活动,以便逐步推进销售。下面两张图描述了整个销售流程的阶段和任务。
 
 
二、和您的销售人员一起回答一些问题
即使您之前从未正式确定过销售流程,您也可以询问您的销售人员来发现它的存在(虽然并不完整),比如您的销售人员可能会对每次销售所遵循的销售活动进行概述,包括他们在不同阶段分别采用什么技巧和方法跟进客户。事实上,构建销售流程的第一步是充分了解您的销售团队目前正在做些什么来将销售线索转化为客户。
请和您的销售人员一起回答以下问题,他们的回答将帮助您了解您的团队在销售过程中目前正在执行的具体活动。
 获得的线索质量如何?
 目前公司如何分配线索?
 销售人员与每个潜在客户建立联系的次数是多少?
 销售人员的尝试联系次数是否遵循特定的时间或节奏?
 在与潜在客户联系后,销售人员在初次对话中通常沟通什么?
 如何记录客户的反馈和问题?
 销售人员如何记住和协调后续联系?
 经常发送哪些销售资料给潜在客户?
 潜在客户是否认为销售资料的内容不足?
 销售人员通常采用什么方式介绍贵公司的解决方案?(现场展示,远程网络,电话)
 销售人员在展示产品前通常有哪些准备工作?
 和客户在处理异议时(谈价格、谈合同)的主要问题是什么?
 如果我们经常丢失销售机会,为什么会丢失?
在您得到上述问题的答案后,您可以将整个销售活动构成一个成交路径,并以此开始填补空白。通过采用CRM来建立销售流程,您将能够准确定义每个销售节点应该发生的事情,以便所有销售人员遵循相同的销售流程和方法。
《演示视频:和丰CRM的销售机会管理》
三、选择正确的阶段和任务
定义销售流程最关键的部分就是确定销售阶段和常见任务,您的销售阶段应该反映并支持客户的购买流程,并帮助您的销售人员了解每个潜在客户在哪些时候需要什么样的关注。在典型的较复杂的销售过程中,客户的关键决策阶段可能包括以下内容。
漠不关心调查定义选择谈判满意。
那么当客户在销售过程中前进时,您的销售人员应该做些什么呢?以下是销售流程中经常使用的六个销售阶段,我们同时也会给出相应的任务示例。
1、线索
线索也称为潜在客户,它们通常位于销售漏斗的顶部。这些潜在客户可以是那些已经表达了对您的产品或服务感兴趣的人,也可以是您认为他们会产生兴趣的人(您可以通过和丰CRM的客户自动分类来做判定)。
此阶段的任务示例:
 收集最近的客户推荐
 参加贸易展会或网络活动
 在贵公司网站上提交联系信息的潜在客户
 在网络中搜索目标行业的公司/高管
2、合格
通过一些问题,销售人员可以在首次与潜在客户的直接接触来审查客户资格。本阶段销售人员的目标是收集有关潜在客户的信息,并确定他们是否适合您的产品或服务。最知名的资格审查方法是BANT,比如下面这张表。

预算(Budget) 权限(Authority) 需求(Needs) 时间线(Timeline)
 客户目前的资金或收入是多少?  公司如何做出购买决策?  公司在财务年度的最高目标是什么?  公司的采购决策有多快?
 这个项目的预算是多少?  你的联系人是决策者吗?  公司目前面临的主要挑战是什么?  如果公司正在使用与我们相似的解决方案,什么时候到期?
 他们目前使用或投资的还有哪些解决方案?  谁参与了决策过程?  这个项目有哪些特征是客户优先考虑的?  他们有资源优先考虑这个项目吗?
 他们的CFO或财务团队会批准购买吗?  在谈判过程中会出现什么异议?  为什么对我们的解决方案感兴趣,为什么现在找到我们?  他们也在考虑其他解决方案吗?
换句话说,如果您的销售团队能够确定某个潜在客户真正需要您的产品,并且具有购买的资金和决策权,那么他们就有资格前进到下一阶段。
此阶段的任务示例:
 评估需求和痛点
 评估企业的规模和预算
 确定决策者
“构建销售流程时最重要的步骤是正确识别您的目标客户。首先,定义外部标准,以帮助您识别您的产品或服务能否解决他们的痛点,然后,找到有权做出购买决定的人。”——惠特尼销售方法
3、呈现
无论您是为潜在客户进行现场演示还是使用视频会议来展示软件解决方案,您的销售团队都有机会针对您的产品或服务如何满足潜在客户的即时需求制定引人注目的个性化案例。呈现阶段的成功在很大程度上取决于研究和准备。在您进行演示之前,您应该尽可能多地收集有关您的潜在客户及其特定需求和关注点的信息,以便您可以预测每个后续问题并准备好回答。如果您可以将自己定位为值得信赖的顾问,而不是仅仅尝试进行销售的人,那么您将很容易取得成功。
此阶段的任务示例:
 安排演示
 对公司/利益相关者进行进一步研究以做好准备
 收集需求
 提出具体建议
4、处理异议
有很多原因使潜在客户总是犹豫不决,即使他们接受了您的产品和价格。在这个阶段,销售人员需要解决潜在客户的所有疑虑。无论潜在客户的反对意见如何,说服他们通常归结为两件事:展示您的产品价值,并展示不购买所带来的成本或风险。
此阶段的任务示例:
 演示后与潜在客户的后续电话会议
 确定剩余的顾虑
 证明其价值高于他们正在考虑的其他解决方案
5、合同阶段
这个阶段主要是使您的潜在客户签订合同并成为客户,这可能包括合同条款和口头约定的条款,确何您获得所有关键决策者的支持,并就价格进行最终谈判。
此阶段的任务示例:
 提交合同
 最后的谈判
 获得签署的合同
6、培育
这是您希望持续时间最长的销售流程阶段。培育客户意味着:
1)为他们提供适当的售后支持,以便他们愿意继续向您购买。
2)通过交叉销售或重复购买来增加客户价值和彼此的业务关系。
3)精心培育的客户也可以提供重要的推荐,使他们成为其他销售机会的主要来源。
此阶段的任务示例:
 在交付产品/服务后立即跟进客户
 定期的关心
 要求积极的评论和推荐
结论
每个销售流程阶段都应该有明确定义的任务和目标,包括将潜在客户从一个阶段转移到下一个阶段所需的具体标准。通过采用CRM搭建您的销售阶段,并为每一个阶段设置任务,您可以确保您的销售流程具有可重复性和可衡量性,并让整个团队始终如一地遵循它,从而获取来自效率提升和减少出错率的销售回报。请在下方注册,马上采用和丰CRM来构建您的销售流程。

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