无锡中原医疗器械有限公司

  • 日期:2020-01-04
  • 无锡中原医疗器械有限公司(后简称无锡中原)是一家集医疗设备生产、销售、服务为一体的民营企业。公司总部位于江苏无锡,拥有一个覆盖全国的庞大的销售网络,是全国知名的医

无锡中原医疗器械有限公司(后简称无锡中原)是一家集医疗设备生产、销售、服务为一体的民营企业。公司总部位于江苏无锡,拥有一个覆盖全国的庞大的销售网络,是全国知名的医疗设备供应商之一。
客户是企业最宝贵的资源,而医疗行业的客户资源高度集中,因此客户资源的管理对于无锡中原来说显得尤为重要。但是随着公司销售网点的不断增加,客户资料往往都分散在各分支机构,而对于客户资源的管理也只局限于相关销售人员,机构与机构,总部与机构甚至同一机构的两个销售人员之间,客户信息往往不能共享,最头疼的是,一旦销售人员离职,那么公司就会流失相当一部分客户,长此以往,后果堪忧。因此,建立一套科学的客户关系管理体系,搭建高效持久的客户资源共享平台,对于无锡中原来说,迫在眉睫。
经过严格考察,在成功起用和丰K/3ERP的基础上,无锡中原再次携手和丰,选择和丰TEECRM系统作为公司的CRM运行平台。首期使用和丰作为公司的销售管理系统。

面向集团的“商机管理”

无锡中原销售产品包括自产医疗设备和代理医疗设备,面向医疗行业,由于医疗设备行业具有客户高度集中的天然优势,因此无锡中原在销售方式上,采取销售人员直接面向潜在客户销售,而由专业技术人员负责客户的售后服务工作。销售和服务分开进行,大大提高了工作的效率,但是对于销售后期二次商机的再次开发,对于已有客户关系的进一步维系与升华,却得不到保证。同时医疗产品较其他产品具有价格高,使用周期长等特点,从而导致客户购买产品的决策周期长,且参与决策人员多等特点。而客户信息的管理,已形成各分支机构“各自为政”的格局。
针对这种情况,和丰和丰提出了面向集团的“商机管理”的管理模式。作为和丰TEECRM(包括eSales、eService、eMarketing)的一部分,和丰采用100%的internet技术,不但可减少用户客户端的维护量,而且可以实时的搜集全国范围内的业务数据,便于总部对分支机构进行销售指导、销售形势分析。而且和丰的核心是“商机管理”。“商机”是一次完整的销售过程记录:从得到销售信息到签单成功或失败的过程。通过对商机进行维护,并使用系统提供的商机分析工具,对销售任务细化、分析,可以将有限的精力投入到最具有成交可能性的商机中去。同时,和丰由于可以与K/3系统进行无缝联接,因此也大大解除了客户的后顾之忧。

实施从日常操作分析入手

无锡中原公司的销售遍及全国,主要分为华南和北方两大区域,本次CRM实施的的对象是华南大区。华南大区的总部设在上海,每个省份设置办事处。各办事处负责该省的销售工作和售后服务工作。办事处中的销售人员按地区划分负责销售区域。每个销售人员负责本省的两个行政地区(市级)的销售工作。
针对无锡中原的销售模式,和丰实施人员对无锡中原公司日常操作主要分为两部分,管理人员的操作(总部和分支机构)和具体使用人员操作(分支机构)。以下为操作流程图:

1)具体使用人员的操作流程
销售工作总体流程图(常规流程图):

 

2)办事处管理人员使用流程

 


3)销售大区管理人员操作流程

 


在项目组织阶段,无锡中原给予了高度重视。由其华南区总经理担任实施小组组长、长沙办事处经理担任副组长,各办事处总经理是本机构CRM实施总负责人、分支机构CRM实施负责人配合总部CRM项目小组实施。
由于无锡中原各办事处人员长期出差,人员素质参次不齐,和丰实施人员特根据和丰系统特点设计“商机卡片“,商机卡片是反应和丰系统客户伙伴、联系人、商机三种业务对象的综合报表。销售人员填写商机卡片,在周末交到销售内勤,由销售内勤统一录入到系统中。

准确定义基础数据

在系统定义阶段,通过对公司销售体系分析,确定和丰中统一的基础数据:数据字典项、权限列表、部门定义、产品定义。基础数据力求准确,其来源有两方面:以总公司对销售工作的要求为基础数据设置的主要来源,以分支机构销售过程中的具体情况作为调整的依据。力求实现公司对销售统一管理的同时,保留分支机构中的管理特色。
实施小组的人员经过培训后依据自身情况设置基础数据;实施小组确定本次的实施目标;最后基础数据收集形成标准文档《和丰基础数据一览》,作为今后定义的依据。

统一培训,整体调整

在实施培训阶段,由于无锡中原公司的销售机构遍及全国,为保证实施的顺利进行,在对实施小组培训完毕后,对所有办事处经理进行CRM概念和基本操作培训,最后对所有办事处的销售内部进行集中培训考核。
在分支机构的实施过程中,由公司CRM项目小组向办事处提供支持与服务。由于使用Internet平台,所以对系统的调整和配置统一在公司总部进行。
第一期实施工程中,无锡中原医疗机械公司华南区的所有办事处已经上线应用,系统运行正常。客户数据可直接通过Internet服务器在全国范围内查询。管理人员通过系统对销售大区、办事处的销售业务进行分析。销售人员通过使用商机卡片对商机进行管理分析。
收集客户资料是和丰(销售管理)实施的第一步,在各方面资源齐全的情况之下,无锡中原将逐步启动下一步的销售业务流程优化和进一步的客户资源整合。而销售管理还只是全面客户关系管理的第一步,要构件一个完整的CRM系统,还需要在服务和市场等环节进行全面优化管理,最终搭建创造企业效益的客户资源管理综合平台。

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